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    她说得很干脆，没有硬撑。

    “现在订单多，我当然高兴。但我也有点担心。姑苏一开始只是想做真正好看的汉服，不是为了把衣服塞满每个商场。”

    “可如果不扩张，别人很快就会学走。”

    “如果扩张太快，又会变成我不喜欢的样子。”

    顾屿把报表放回桌上，往椅背上一靠。

    “你现在最该想的，不是接不接加盟，也不是要不要开线下店。”

    “而是给姑苏定性。”

    苏念看着他。

    “定性？”

    “对。你要先确定，姑苏到底是一家什么公司。”

    顾屿指了指墙上的衣架。

    “服装行业看着热闹，路其实就那么几条。贴牌、建厂、做渠道、做加盟、开线下店、做品牌、做品类扩张。”

    “每条路都能赚钱，但赚的不是同一种钱。”

    苏念把笔记本拉到面前，拿起笔。

    “你说，我记。”

    顾屿笑了笑。

    “先说贴牌。你只负责设计、营销和卖货，衣服交给工厂做。优点是轻，快，不用压太多钱，也不用养工人。”

    “缺点呢？”

    “工厂今天对你好，不代表明天还对你好。你订单小的时候，人家愿意排产。你订单大了，人家会优先接利润更高的单。”

    “更麻烦的是品控。”

    顾屿拿起一件样衣，捏了捏袖口的布料。

    “同一种面料，换一批工人，锁边、裁剪、压褶、绣花都可能变。客户不会骂代工厂，只会骂姑苏。”

    苏念点了点头。

    “那建厂呢？”

    “建厂最累，最烧钱，也最容易把人逼疯。”

    顾屿语气平静。

    “厂房、设备、工人、管理、原材料、库存、排产，每一个环节都要管。卖得不好，库存压着。卖得太好，工人不够。哪个环节出了问题，老板都得先挨骂。”

    苏念忍不住问：“那为什么很多品牌最后还是要建厂？”

    “因为真正能留下来的品牌，迟早要有自己的生产能力。”

    顾屿说：“服装行业里，工厂赚的是加工费，通常最辛苦，利润也不高。渠道商赚的是分销差价，门店赚的是租金和人流的钱。”

    “真正利润高的，是品牌。”

    “品牌靠设计、口碑、用户信任和定价权赚钱。”

    “同样一件衣服，布料成本可能只占一部分。设计、打版、仓储、售后、营销、渠道、损耗，最后叠在一起，消费者买单的其实是品牌承诺。”

    苏念手里的笔停了停。

    “所以，品牌才是最大的利润来源。”

    “没错。”

    顾屿继续说：“但品牌两个字，不是给衣服挂个吊牌就行。”

    “客户第一次买你，是因为视频好看，因为节目里看到了，因为觉得你穿得漂亮。”

    “第二次买你，是因为衣服没踩雷，尺码准，颜色没色差，洗几次也不变形。”

    “第三次还买，才叫口碑。”

    苏念低头看着笔记本。

    顾屿看得出来，她听进去了。

    “再说加盟。”

    “加盟最容易让人上头。有人拿钱来开店，你以为是在扩张，实际上是在把品牌交给不同的人管理。”

    “店员服务不好，客户骂姑苏。加盟商乱打折，客户骂姑苏。有人为了清库存，把正品和乱七八糟的货混着卖，最后还是姑苏背锅。”

    “而且汉服这个品类很特殊。”

    “它不是奶茶，不是炸鸡，不是复制一套装修和菜单就能全国开店。”

    苏念抬头：“你不建议加盟。”

    “至少现在不建议。”
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